Sposoby dystrybucji wykładzin w Polsce
Obserwuję rynek wykładzin od ponad 18 lat. Jest to rynek tzw. sprzedaży kontraktowej, czyli pod konkretne inwestycje, niezależnie od wielkości zamówień. Zdarza się, że niektóre firmy magazynują wykładziny, ale jest to dość rzadkie. Chodzi o to, że przez ten czas rynek zmienił się i przeszedł przez różne fazy sposobu sprzedawania wykładzin. W skrócie opiszę ten proces wyszczególniając trzy sposoby sprzedaży produktów.
Pierwszy dotyczy regionalizacji, czyli wyłączności danej marki wykładzin na dany region, czasem na cały kraj. Fabryka umawia się z danym dystrybutorem, że ten będzie posiadał wyłączność w zamian za aktywną sprzedaż tylko jej produktów z danej półki produktowej. W tym przypadku najczęściej ciężar promocji spoczywa na dystrybutorze, z pewnym, określonym w umowie, udziałem producenta. W tym wypadku sprzedawca jest mocno związany z produktem i zależy mu na jego promocji. Do wyzwań, dla obydwóch stron, należy odpowiedni dobór partnera na długi czas.
Drugi system polega na tym, że producent sprzedaje produkty kilku lub kilkunastu odbiorcom. Daje każdemu określone ceny, zróżnicowane w zależności od potencjału firmy i nie angażuje się głęboko w promocje produktów. Zaletą jest to, że ceny wykładzin są stosunkowo niskie na rynku, jednak lojalność dystrybutora w stosunku do produktu nie jest zbyt duża, ponieważ musi konkurować z innymi firmami, przez co marże są dość niskie.
Trzeci system polega na rezerwacji projektów. Dany producent oferuje produkt sporej liczbie dystrybutorów i gwarantuje określone, niskie ceny, tylko wtedy, jeśli dany odbiorca zgłosi projekt, czyli przekaże producentowi dane ostatecznego odbiorcy, inwestora, czy architekta. Zaletą tego dla pośrednika jest to, że nie musi konkurować z innymi dystrybutorami tego produktu, ponieważ tylko on ma zagwarantowane niskie ceny. Minusem tego rozwiązania są konflikty i konieczność dzielenia się danymi swoich klientów z producentem, a także niska lojalność dystrybutora w stosunku do marki danego producenta.
Nie ma sposobu idealnego. Wszystko zależy od strategii danego producenta na rynku i gotowości dystrybutorów do określonego działania.
