Czy sprzedaż jest sztuką manipulacji? Przedstawiciel techniczno-handlowy, czyli dwa w jednym.
Czy dobrym przedstawicielem firmy jest ten, kto zna dobrze produkt, czy może ten, kto potrafi go dobrze sprzedać? Ten dylemat na pewno przetoczył się przez głowę niejednego dyrektora handlowego. Jeśli przyjrzeć się temu, czym naprawdę jest sprzedaż, to może stać się to jaśniejsze.
Załóżmy, że zespół handlowy ma świetnych specjalistów inżynierów, którzy znają zagadnienia techniczne od podszewki. Znają każdy szczegół produktu i potrafią szybko zdiagnozować przyczynę każdej usterki. Niestety nie potrafią przekazać tego klientowi, negocjować warunków sprzedaży tak, żeby nie puścić firmy z torbami, a przede wszystkim nie potrafią docierać do potrzeb klientów, czyli proponować czegoś, co klientowi jest po prostu potrzebne.
Z drugiej strony mamy ludzi, którzy są świetni w negocjacjach, doskonale żonglują warunkami w umowach i w ogóle potrafią sprzedać piasek na pustyni. Niestety słabą znają produkty, zalety i ograniczenia, przez co nie potrafią dostosować się do tego, czego klient potrzebuje. Taki klient może się czuć po prostu wydojony.
Znam oba rodzaje ludzi i nigdy nie chciałbym mieć takiego działu handlowego, który składa się tylko z jednego typu. Oczywiście znajdą się fachowcy którzy stwierdzą, że oba typy są w organizacji potrzebne pod warunkiem, że się zoptymalizuje proces sprzedaży. Niezależnie od opinii uważam, że dla klientów najlepsze jest łączenie tych kompetencji, po to, żeby przedstawiciel mógł dobrze sprzedać coś, czego klient potrzebuje. Umiejętne przekonanie do takiego produktu, z którego klient będzie zadowolony nie jest manipulacją, tylko sztuką zawodową.
